目を合わせすぎると、相手が説得に抵抗するようになることが、最近の調査でわかりました。
この結果は、説得したいときには相手と強く目を合わせるべきだという一般的なアドバイスを裏付けるものです。
特に強い対立意見を持っている場合には、アイコンタクトによる説得力がさらに低下することがわかりました。
アイトラッキング技術を用いて、説得の際に人々がどこを見ているかを測定しました。
相手の目を見る…それとも見ない？
問題に関するさまざまな動画を、インターネット上から選んで視聴しました。
動画を見ている間、話者の口元に集中するか、目に集中するかを指示されました。
その後、その問題に対する態度を測定し、事前の態度と比較しました。
その結果、目に集中している人は、説得される可能性が低く、メッセージを受け入れる可能性も低く、擁護者との交流に前向きではないことがわかりました。
影響力を持つツールとしてのアイコンタクトの力については、文化的な言い伝えがたくさんあります。
しかし、今回の結果では、直接目を合わせることで、これまで信じられていたように、懐疑的な聞き手の考えを変える可能性が高くなるのではなく、低くなることがわかりました。
状況のルール
有益なアイコンタクトの量は状況によって大きく異なることを思い出させてくれます。
アイコンタクトがどのように機能するかについて、いくつかの規範を紹介します。
グループでは3～5秒程度、1対1では7～10秒程度、視線をそらす傾向があります。
また、相手を見ている時間と、相手から目をそらしている時間の割合もあります。
セルフトラッキング技術を使って調べてみると、通常は30％から60％の間にあるようです。一般的には、聞いているときは多く、話しているときは少なくなります。
お互いをよく知っている人や、特に友好的な会話をしている人は、より多くのアイコンタクトを取ります。
しかし、状況によっては、アイコンタクトの多さが支配や威嚇につながることもあります。
だからこそ、人は目を見て簡単な頼みごとをすると、それに応じる可能性が高いのでしょう。
多くの調査が、相手の目を見て話をすることの説得力を示しています。
目を見られるとマーケティング調査に同意する可能性が高くなることを発見しました。
しかし、より時間のかかる微妙な議論をするときには、強いアイコンタクトを多用すると、人々が抵抗したくなるような敵対的な状況を作り出してしまいます。
政治家であろうと親であろうと、自分とは異なる信念を持つ人を説得しようとする場合、目を合わせようとすると逆効果になる可能性があることを心に留めておくといいかもしれません。